Aree formative
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Tecniche di Vendita

Parto dal presupposto che nella vita tutti noi, qualsiasi attività o lavoro facciamo, dobbiamo “vendere qualcosa”. In modo particolare, colui che fa il venditore di professione prima di vendere il prodotto o servizio che tratta, deve imparare a vendere Se stesso: le Sue peculiarità, le Sue competenze, le Sue capacità (ognuno di noi né ha….basta solamente tirarle fuori). Deve cercare di fare subito una buona impressione al cliente. Usando parole poco nobili affermerei che “deve vendersi”. Ma per sapersi vendere, bisogna creare interesse e simpatia in chi ci sta davanti.

Appartengo a quella scuola di pensiero che ritiene che chiunque – ripeto, chiunque - svolga attività di contatto con il pubblico, se vuole essere interessante, compreso e apprezzato, deve ricorrere ad una buona tecnica di presentazione. Dopo aver presentato se stesso, deve riuscire a far capire bene cosa propone, quali sono i suoi scopi, il motivo per il quale è lì, i vantaggi che offre, ecc. Nel mondo della vendita l’importanza della presentazione è basilare. Nei primi 60 secondi un venditore si gioca il successo o meno della visita: la sua capacità di presentazione sviluppa quel meccanismo chiamato empatia (Il cliente pensa: però, mi piace. Sentiamo cosa vuole) oppure l’effetto contrario, l’antipatia (Ma questo chi è? Che cosa vuole da me?).

Ma quali sono gli aspetti più importanti che un venditore professionista deve saper coltivare? A parte la capacità di presentazione, un buon venditore deve assolutamente essere un entusiasta nato. Ho visto personalmente come l’entusiasmo porti al successo le persone. Io stesso, quando mi butto in una nuova situazione in cui credo, ci metto anima e corpo. Il “vento” dell’entusiasmo mi fa viaggiare a mille, spingendomi molto spesso al successo. Viceversa, quando non sono molto convinto di quello che sto facendo, ne esce un “polpettone” senza coda ne’ paglia e molto probabilmente è destinato al fallimento. Credo ciecamente che l’entusiasmo contribuisca in maniera decisiva alla fortuna di chi si è dedicato ad un’attività di vendita, o in ogni modo, ad un’attività in cui necessiti il contatto umano. L’essere competenti non basta: l’azione è ciò che produce risultati. E l’azione è generata dall’entusiasmo che mettiamo nel fare le cose.

Quindi, entusiasmo e positività massima. Bisogna presupporre sempre una conclusione felice. Nei miei seminari raccomando di essere positivi in qualsiasi circostanza: se un venditore si attende un esito felice della trattativa è molto probabile che ci riuscirà. Se si reca dal cliente poco convinto delle sue potenzialità è già sconfitto in partenza. In questo caso, dia retta a me: vada al mare o in montagna, fa meno danni.

Posso affermare che “VENDITORI NON SI NASCE, SI DIVENTA”. Se mi guardo dietro, sorrido nel ricordare mentre cercavo di vendere un folletto ad una signora oppure una scatola di candele ai preti. Dire che ero “imbranato” è poco. Passavo le mie giornate tra rifiuti continui e tentennamenti nell’andare a visitare un nuovo cliente; le gambe mi si piegavano e quando visitavo qualcuno per la prima volta il cuore mi pompava a mille e la voce mi rimaneva in gola. Mai avrei pensato di diventare anch’io un buon venditore. Eppure, eccomi qua: i numeri parlano per me.

Ma saper vendere bene, significa anche conoscere le tecniche di base nonché sapersi organizzare al meglio il proprio lavoro. Per non parlare dell’importanza di saper ascoltare il cliente. Insomma, Vendere è il lavoro più facile del mondo se ci s’impegna con volontà ed entusiasmo, ma diventa il più difficile se ce la prendiamo comoda. Vuoi conoscere meglio il mio seminario L’Arte del Saper Vendere? Clicca qui