Impara ad ascoltare
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Dicono di me che so parlare molto bene. Qualcuno ha sostenuto che sono un ottimo venditore, con delle performance invidiabili; qualcun altro che insegno in maniera divina (parole testuali loro): che faccio capire le cose in modo semplice e chiaro. Complimenti che rendono orgogliosa qualsiasi persona, ma quello più bello l’ho ricevuto la scorsa settimana, quando la totalità delle ragazze di una quinta classe dell’Istituto Alberghiero di Marina di Massa, salutandomi mi ha detto all’incirca così “complimenti, perché è stato l’unico docente di III^ Area a mantenere la nostra attenzione sempre attiva”.

Non ho voluto fare un inno alla mia persona, ma semplicemente introdurre l’argomento e farti riflettere su quanto sia importante. Il saper parlar bene, l’essere un ottimo venditore oppure insegnare in maniera divina, è riconducibile ad una cosa: SAPER ASCOLTARE.

Mi ricordo che appena tornato da militare, decisi di intraprendere la carriera di venditore. Iniziai un girovagare di situazioni, passando dal vendere il famoso folletto sino alle candele per i preti. Passavo le mie giornate a visitare i clienti, tentando inutilmente di convincerli a comprarmi qualcosa. Più parlavo e meno ottenevo. Poi, stanco dei ripetuti insuccessi, cominciai a leggere libri sulle tecniche di vendita, sulla comunicazione, sulla motivazione e sulla positività. Da tutte le parti trovavo ripetute le solite parole, che dicevano circa così: impara ad ascoltare gli altri.

Crescendo (d’età e professionalmente), ho cominciato a porre in giro questa domanda: SECONDO LEI, QUAL E’ IL SEGRETO, IL MISTERO, PER USCIRE VITTORIOSI DA UN COLLOQUIO D’AFFARI? L’ho personalmente posta a numerosi esperti di comunicazione, docenti, imprenditori, industriali, professionisti, affermati esperti di public relations, venditori senior, ecc. Tutti mi hanno risposto all’incirca nel solito modo: “non c’è niente di più facile. Basta prestare la massima attenzione alla persona che parla”.

Ho scoperto che il saper ascoltare è un’arte: un’arte che produce anche ottimi affari. Eppure conosco una quantità enorme di persone, giovani e anziane, che appena vedono qualcuno lo “aggrediscono” con la loro parlantina e non hanno il buon senso di ascoltarlo a loro volta.

Qualsiasi cosa Tu voglia diventare: un buon venditore, un ottimo comunicatore, un docente interessante, prima, devi diventare un buon ascoltatore. Per interessare gli altri, devi mostrarti interessato. Devi fare domande che possano far piacere al Tuo interlocutore; incoraggialo a parlare di sé e dei propri successi. RICORDATI CHE LA PERSONA ALLA QUALE STAI PARLANDO S’INTERESSA MOLTO DI PIU’ AI SUOI PROBLEMI CHE AI TUOI. Se è un cliente, vorrà parlare della Sua azienda e di come sia riuscito a crearla da se; se è Tua moglie o Tuo marito, vorrà parlare dei problemi della famiglia e di come sia sempre più difficile andare avanti; se è Tuo figlio, vorrà parlare dei suoi problemi legati all’età che per noi sono bischerate, ma per lui o lei, sono enormi.

Sai cosa diceva Cicerone duemila anni fa? “Vi è un’arte del silenzio che vale quanto l’eloquenza”. Ma anche molti altri personaggi importanti, quali Frank Bettger, Benjamin Franklin, Aristotele, Socrate, Henry Ford, Abramo Lincon, Dale Carnagie, credevano nel saper ascoltare. Eppure, questa è un’arte che è stata dimenticata. Sono poche le persone che sanno ascoltare gli altri.

Se può esserti d’aiuto la mia esperienza, sappi che ho imparato a parlare in pubblico dopo aver ascoltato gli altri relatori; che sono diventato un ottimo venditore solo dopo che ho incominciato ad ascoltare le varie esigenze espresse dal cliente; che sono riuscito a trasmettere le mie esperienze nel momento in cui ho imparato ad ascoltare quelle degli altri; che la gente parla volentieri con me da quando ho capito che la conversazione non deve essere un monologo a senso unico. Insomma, non dimenticare mai l’arte di saper ascoltare. Dimostra sempre, al Tuo interlocutore, di essere sinceramente interessato a quello che sta dicendo. Impara ad ascoltare: otterrai molto di più.

Se hai delle domande da porre o degli argomenti particolari da suggerire, scrivimi a giancarlo@giancarlofornei.com  Alla prossima.

Marzo 2002 

Giancarlo Fornei

Consulente & Formatore